Dynamische Preise für Ferienwohnungen

Die meisten Ferienwohnungen laufen mit zwei Preisen: Hauptsaison und Rest. Das ist einfach zu pflegen und lässt an beiden Enden Geld liegen. In der Spitze zu billig, in der Flaute zu teuer, und dazwischen passiert nichts.

Dynamische Preise sind nichts Geheimnisvolles. Sie bedeuten: Der Preis einer Nacht richtet sich danach, wie stark die Nachfrage für genau diese Nacht gerade ist. Dieser Beitrag erklärt, woran sich das bemisst, wann sich der Aufwand lohnt und wo die Methode an Grenzen stößt.

Woran sich der Preis ausrichtet

Wochentag. Freitag und Samstag tragen in fast jeder Lage einen höheren Preis als Dienstag. Wer durchgehend denselben Satz nimmt, verschenkt am Wochenende und schreckt unter der Woche ab.

Saison und Ferienkalender. Nicht nur die eigenen Landesferien, sondern auch die der Herkunftsregionen Ihrer Gäste. Brückentage und Feiertage gehören dazu.

Veranstaltungen. Messen, Festivals, Volksfeste, große Sportereignisse im Umkreis. Das ist der Hebel mit der größten Einzelwirkung und derjenige, den Eigentümer am häufigsten übersehen, weil er Recherche verlangt.

Vorlaufzeit. Eine Nacht in acht Monaten ist etwas anderes als eine Nacht in vier Tagen. Weit im Voraus lohnt ein fester, eher höherer Preis. Je näher der Termin rückt und je leerer der Kalender bleibt, desto eher ist ein Nachlass besser als eine leere Nacht.

Die eigene Belegung. Ein fast volles Wochenende verträgt einen höheren Preis für die letzte freie Nacht. Ein leerer Monat braucht das Gegenteil.

Lückenfüller. Zwei Buchungen mit drei freien Nächten dazwischen verkaufen sich nur, wenn Preis und Mindestaufenthalt zu dieser Lücke passen. Wer einen starren Mindestaufenthalt von fünf Nächten führt, lässt solche Lücken leer stehen.

Der Mindestaufenthalt ist der zweite Hebel

Über ihn wird selten gesprochen, dabei wirkt er oft stärker als der Preis. In der Hauptsaison schützt ein längerer Mindestaufenthalt vor Einzelnächten, die den Kalender zerstückeln. In der Nebensaison kostet derselbe Mindestaufenthalt Buchungen, die sonst zustande kämen.

Die Steuerung besteht deshalb aus beidem: Preis und Mindestaufenthalt, täglich aufeinander abgestimmt. Wer nur am Preis dreht, arbeitet mit einer Hand.

Wann sich der Aufwand rechnet

Dynamische Preise sind kein Selbstzweck. Sie lohnen sich dort, wo die Nachfrage tatsächlich schwankt:

• Deutlich: Lagen mit starker Saison, mit Veranstaltungen im Umkreis, mit klarem Wochenendmuster.
• Begrenzt: Objekte mit gleichmäßiger Auslastung über das Jahr, etwa Wohnen auf Zeit mit Firmenbelegung. Dort trägt der Mindestaufenthalt mehr als der Preis.
• Kaum: Wohnungen, die ohnehin fast ausgebucht sind. Dann ist die Frage nicht der Preis pro Nacht, sondern ob der Grundpreis insgesamt zu niedrig liegt.

Ehrlich gesagt gehört zur Antwort auch: Der Aufwand ist der eigentliche Grund, warum viele Eigentümer bei zwei Preisen bleiben. Tägliche Steuerung über mehrere Portale lässt sich nebenbei nicht sinnvoll führen.

Was Sie selbst tun können

Auch ohne tägliche Steuerung lassen sich die größten Lücken schließen:

• Wochenendzuschlag einrichten, statt einen Preis für alle Tage zu führen.
• Den Veranstaltungskalender der Region einmal im Jahr durchgehen und die betroffenen Termine vorab höher bepreisen.
• Den Mindestaufenthalt saisonal unterscheiden statt ganzjährig festzulegen.
• Bei Lücken unter der Mindestdauer eine Ausnahme zulassen.
• Kurzfristig freie Nächte nicht zum Vollpreis stehen lassen.

Wie viel Zeit die laufende Steuerung tatsächlich kostet, steht im Beitrag selbst vermieten oder verwalten lassen. Die Preispflege ist dort der Block, der am häufigsten vernachlässigt wird und dadurch am meisten kostet, ohne dass man es merkt.